Diplomado virtual en competencias comerciales y de negociaci?n TI – 1ra Versi?n 2019

DIPLOMADO EN?VENTAS PARA PRODUCTOS Y SERVICIOS DE BASE TECNOL?GICA

Entre los meses de marzo y junio, Fedesoft dictar? el Diplomado en ventas para productos y servicios de base tecnol?gica. Consiste en seis (6) m?dulos que?recorren el ciclo de vida completo de la comercializaci?n TI (adicionalmente, se?har? un taller presencial en algunas ciudades que cumplan con el cupo de 25
participantes): Desde la captaci?n de la atenci?n del prospecto hasta la?negociaci?n para el cierre, atravesando las etapas de di?logo consultivo,?detecci?n de oportunidades, incremento de la probabilidad de cierre,?presentaci?n de alto impacto y una visi?n de proceso.

La especializaci?n en ventas B2B para productos y servicios de base?tecnol?gica est? compuesta por dos actividades: eLearning y presencial.

La instancia eLearning, a trav?s de nuestra plataforma, brinda
herramientas pr?cticas para:

  • Ser m?s efectivo realizando contactos en fr?o.
  • Incrementar la cantidad de leads detectados.
  • Incrementar la tasa de cierre.
  • Reducir el tiempo y las iteraciones
  • Mitigar las objeciones de precio y negociar correctamente.

En una segunda instancia se realizar? una actividad presencial:
?Simulaci?n y LAB de ventas?.

Y tendr? como objetivo realizar actividades pr?cticas para superar las
siguientes objeciones:

  • Envi? la propuesta y no supe m?s nada del cliente ?C?mo hago para?que no me vuelva a pasar?
  • Mi proceso comercial dura demasiado ?Qu? puedo hacer?
  • El cliente dice que «le parece caro» ?Qu? puedo hacer?
  • «no tenemos presupuesto este a?o» ?C?mo puedo hacer para generar?m?s leads en mi primera reuni?n con un cliente?
  • «Es dif?cil agendar reuniones con nuevos clientes. Me dicen: ?ya?tenemos proveedor, si te necesitamos te llamamos»
  • «No puedo llegar al que decide»

El contenido de los talleres ha sido desarrollado con base en experiencias?reales de vendedores y emprendedores TI latinoamericanos, teor?a en ventas B2B y?la experiencia pr?ctica del tallerista, Nicol?s Elizarraga, quien cerr? negocios?TI en Colombia y el resto de los mercados relevantes de la regi?n.

Una vez cursados los 6 m?dulos se obtiene el certificado de especialista en?ventas B2B con orientaci?n en productos y servicios de base tecnol?gica.

La modalidad de dictado implica dos tipos de actividades:

1- Acceso a una plataforma eLearning (disponibilidad de los
contenidos 24×7 durante el periodo de cursado)

2- Laboratorio de ventas presencial.

Los m?dulos son:

  1. Contacto prospectos para la venta TI
  2. Exploraci?n consultiva para la venta de productos y servicios de base?tecnol?gica
  3. Determinaci?n e incremento en la probabilidad de cierre para propuestas TI
  4. Construcci?n de presentaciones de alto impacto para la venta TI
  5. Manejo de objeciones y negociaci?n en la venta TI
  6. Desarrollo de proceso comercial B2B para empresas de base tecnol?gica.

Experiencia del Relator:

Nicol?s Elizarragaha vendido exitosamente servicios y soluciones de base?tecnol?gica a empresas situadas en los principales mercados de Latinoam?rica.

Con base en esta experiencia, surge PSI (Pragmatic Sales Insights) una?metodolog?a espec?ficamente desarrollada para la venta TI-B2B.

PSI integra buenas pr?cticas adquiridas de otros expertos en la venta TI, as??como tambi?n el sustento te?rico de diversos autores en venta B2B.

A la fecha m?s de 1500 profesionales de 9 pa?ses participaron de los talleres?de la metodolog?a PSI.

Estos talleres est?n dise?ados para:

  • Integrantes del ?rea comercial en empresas que comercialicen servicios y?soluciones inform?ticas.
  • Emprendedores y microempresarios del rubro TI que realicen gestiones?comerciales B2B.
  • Perfiles de formaci?n t?cnica(TI) que quieran incorporar competencias?comerciales.

Entregables

  • Al finalizar la capacitaci?n se entregar? el material de soporte utilizado?(en formato digital) en conjunto con un certificado de especialista en?ventas B2B con orientaci?n en ventas B2B para productos y servicios de base
    tecnol?gica.

Descripci?n contenido:

Los participantes podr?n cursar el contenido de nuestra plataforma virtual,?donde dispondr?n de acceso ilimitado a material audiovisual en HD, ejemplos?pr?cticos de ventas TI, matrices para aplicar en su labor diaria y material?opcional de referencia.

M?dulo 1.
Mejorar la cantidad de reuniones con prospectos conseguidos,?a partir de construir un mensaje que permita captar la atenci?n y fomentar el?deseo de interactuar. ?C?mo? A trav?s de Linkedin, el correo electr?nico y el?tel?fono.
Trailer:?
https://vimeo.com/277366438

M?dulo2.
Detectar oportunidades comerciales de modo proactivo, a partir?de gestionar un proceso de di?logo consultivo espec?fico para TI y aprender las?habilidades blandas para poder llevarlo a cabo con ?xito.
Trailer:?
https://vimeo.com/277366033

M?dulo 3.
Determinar y condicionar la probabilidad real de cierre de la?oportunidad TI, as? como tambi?n enfocar correctamente las preguntas?relacionadas al proceso decisorio, la competencia y el presupuesto.
Trailer:?
https://vimeo.com/277365797

M?dulo 4.
Estructurar correctamente la presentaci?n de la propuesta de?valor ante el cliente, mejorando las capacidades como presentador y la est?tica?de las diapositivas.
Trailer:?
https://vimeo.com/278545291

M?dulo 5.
Mejorar las tasas de cierre, a partir de gestionar?correctamente las objeciones t?picas que plantean los clientes al momento de?comprar productos o servicios TI. Tambi?n cerrar el negocio realizando el menor?n?mero de concesiones (econ?micas y no econ?micas) posible.
Trailer:?
https://vimeo.com/277365492

M?dulo 6.
Entender las etapas del proceso comercial B2B para
productos y servicios de base tecnol?gica.
Para cada una de ellas?conocer su descripci?n, definiciones clave (prerrequisitos), hitos de entrada y?salida, herramientas y Hacks para incrementar eficiencia, KPis e Indicadores de
performance.

Duraci?n: 30 Horas. Distribuidas as?:

15 horas de curso virtual, 3 horas de trabajo aut?nomo y 6 webinars de dos horas cada uno, en estas fechas:

Mi?rcoles 3/abril de 8:00 am a 10:00 am
Caso pr?ctico m?dulo 1. Ejemplo: Captar el inter?s de un prospecto y lograr la interacci?n (productos y servicios de base tecnol?gica)

Viernes 5/abril? de? 8:00 am a 10:00 am
Caso pr?ctico m?dulo 2. Realizar un correcto di?logo consultivo para detectar una necesidad que puede potencialmente cubrirse con una soluci?n TI (ejemplos de productos y de servicios).

Mi?rcoles 10/abril de? 8:00 am a 10:00 am
Caso pr?ctico m?dulo 3. Determinar la probabilidad de ocurrencia de un proyecto y de ser elegido como proveedor (ejemplos de productos y de servicios).

Viernes 12/abril de 8:00 am a 10:00 am
Caso pr?ctico m?dulo 4. Construir una presentaci?n de una soluci?n de base tecnol?gica (ejemplo de productos y de servicios).

Mi?rcoles 24/abril de 8:00 am a 10:00 am
Caso pr?ctico m?dulo 5. Gestionar correctamente las objeciones t?picas en la venta de soluciones de base tecnol?gica. Realizar una correcta negociaci?n. (ejemplo de productos y de servicios).

Viernes 26/abril de? 8:00 am a 10:00 am
Caso pr?ctico m?dulo 6. Ejemplo de un proceso comercial para soluciones de base tecnol?gica: etapas, indicadores y herramientas (ejemplo de productos y de servicios).

En caso de no poder asistir, el Webinar grabado estar? disponible en la plataforma.

Taller presencial

En la sesi?n presencial (Simulaci?n y LAB de ventas)los asistentes podr?n?aplicar los conocimientos adquiridos en la etapa virtual con casos de negocio.

?stos est?n inspirados en gestiones comerciales reales. Adem?s, la actividad?posibilita y fomenta la interacci?n para nutrirse de las experiencias y aportes?de todos los participantes.

Duraci?n: 7 horas.

INVERSI?N:

Afiliado

  • M?dulo virtual individual $140.000 m?s IVA
  • Diplomado virtual $780.000 m?s IVA
  • Taller presencial $180.000 m?s IVA
  • Diplomado virtual + taller presencial $900.000 m?s IVA

No Afiliado

  • M?dulo virtual individual $220.000 m?s IVA
  • Diplomado virtual $1.000.000 m?s IVA
  • Taller presencial $250.000 m?s IVA
  • Diplomado virtual + taller presencial $1.210.000 m?s IVA

Fechas:

Apertura de plataforma: 11 de marzo

Cierre de plataforma: 20 de abril

Actividad presencial (sujeto a la confirmaci?n de cupo): 25 personas m?nimo

  • Cali 10 junio
  • Bogot? 11 junio
  • Medell?n 12 junio

Reg?strese aqu?

Para mayor
informaci?n:

Comun?quese con?Liliana Amaya?al correo?talentoti@fedesoft.org/
+57 3156750646